Solo los Perdedores reducen sus Precios

Solo los Perdedores reducen sus Precios

Opinión por Dionisio Melo:  En el mercado actual, ofrecer descuentos parece ser la técnica número uno que los vendedores están usando para tratar de hacer negocios. La gerencia ha creído en el viejo argumento de que la única razón por la que sus vendedores no pueden vender más es porque su precio es demasiado alto.

¿No crees que sea hora de poner esto a un lado? Este argumento de reducir los precios en realidad revela la falta de habilidades de venta por parte de vendedores que lo están usando. También indica que la gestión no proporciona capacitación moderna, planificación estratégica y la dirección necesaria para modificar ese argumento o reducirlo casi a la nada.

No voy a ofrecer pasos específicos para que su vendedor pueda cambiar el comportamiento de un cliente. Por el contrario, me gustaría centrarme en los pasos que debe seguir un vendedor y la forma que ven su rol en la ecuación de ventas.

Lo primero es comenzar con el vendedor que ya cree que lo sabe todo en términos de cómo manejar cualquier situación. "Que me pueden enseñar a mí después de 20 años de experiencia" Lo que él no sabe es que la experiencia no está dada por la cantidad de años, sino por los nuevos conocimientos que adquiere y pone en práctica día a día. Si durante sus 20 años hizo lo mismo, la realidad  se podría decir que tiene un año de experiencia multiplicado por 20.

Con demasiada frecuencia se encuentran en este punto y a los 30 segundos creen que han resumido cómo irá la llamada de ventas, y que su  experiencia les permitirá cerrar la venta.

Aquí es donde empieza a resultar interesante, porque la solución que el vendedor siempre busca es generalmente el mismo proceso que usó ayer. De hecho, es la misma estrategia de ventas que utilizan en casi todas las llamadas y entrevistas. Luego, como si fuera una señal, tan pronto como el cliente comience a mostrar signos de resistencia, se convierte en un cliente difícil, el producto o servicio es caro y otros argumentos que están fuera de su responsabilidad.

El cambio por parte del vendedor es la única forma de evitar este problema. Muchas personas creen que si le dan al vendedor algunos materiales de marketing nuevos, algunos testimonios realmente buenos o una lista probada de preguntas que pueden hacer, podrán superar el impulso de ofrecer un descuento. Sí, estoy de acuerdo en que cada una de estas cosas ayuda, pero el problema es que tienden a ser soluciones de corto plazo.

Cuando un vendedor recibe herramientas como estas, muchas veces saldrá y logrará cerrar más ventas y hacerlo sin ofrecer un descuento. Eventualmente, sin embargo, la novedad de la herramienta de ventas desaparece.

El vendedor en poco tiempo se enfrenta a un cliente vacilante, y vuelve a su viejo hábito de ofrecer un descuento. La modificación del comportamiento a largo plazo solo se produce cuando el vendedor realmente cree en su estrategia de fijación de precios. Esto parece obvio, pero a menudo he descubierto que los vendedores no creen en la estrategia de precios de su compañía.

Hay un estigma que le impide admitir que la razón por la que no obtuvieron la venta fue por su débil conocimiento del cómo, no por el precio. Para modificar el efecto de este estigma y la excusa del "precio es demasiado alto", la administración debe dejar de compilar informes que requieren que un vendedor diga por qué no obtuvieron una venta en particular.

Existen otras formas mucho más efectivas de medir el valor de un vendedor que la creación de un informe que alienta a un vendedor a no decir la verdad.

Un segundo asunto que requiere la atención de la administración es dejar de incluir cada técnica de reducción de costos en las reuniones del equipo de ventas. Cuando esto sucede, solo termina reforzando en la mente de la fuerza comercial, que ellos también necesitan reducir el precio que están cobrando a los clientes.

Sí, esto es un desafío: encontrar formas de retener los gastos sin deflactar la percepción de precios del equipo de ventas. Puede ser un desafío, pero esto es por lo que se le paga a la administración: tomar decisiones difíciles sin impedir el objetivo final de obtener cifras trimestrales de ventas y beneficios

Un tercer cambio de comportamiento es que el vendedor debe hacer por sí mismo. Comience con erradicar de su pensamiento que ofrecer un descuento no es una opción. Si un vendedor sabe que un descuento es una opción, lo tomará.

La gerencia o la supervisión puede ayudar a sus vendedores a evitar el descuento del precio si no permiten que estos tengan control sobre el descuento de los precios. En mis años de consultoría de ventas, he trabajado con muchas compañías que se han alejado del campo de la flexibilidad de precios. Después de que la fuerza de ventas supera sus quejas sobre la pérdida de control y sus proclamas de que el mundo terminará, es sorprendente lo que sucede con los resultados.

En cada caso, el beneficio final fue excelente. Muchas veces las ganancias han aumentado no debido a más ventas, sino porque las ventas que se realizan son más rentables (no se ha producido ningún descuento en los precios)

Finalmente, un vendedor necesita creer en sus precios tanto como ellos creen en sus habilidades de venta. La gerencia y el equipo de ventas deben trabajar juntos para reforzar continuamente por qué su fijación de precios es correcta. No es diferente de un entrenador y un equipo que trabajan juntos para lograr el mayor potencial posible.

El descuento es para perdedores, y no hay una persona en ventas o administración que quiera ser un perdedor. Todos queremos ser ganadores, y eso significa que estamos orgullosos de lo que ofrecemos a nuestros clientes. Al final, no es el precio lo que importa. La calidad y el profesionalismo del vendedor determinarán el resultado.


Sobre el Autor: Dionisio Melo trabaja en consultoría y capacitación con compañías que quieren mejorar las habilidades interpersonales, gerenciales y analíticas de sus ejecutivos, gerentes, supervisores y colaboradores en todos sus niveles. Comuníquese: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.   Visite su web  www.dionisiomelo.com